訪問販売の営業トークを聞いて、ついつい物を買ってしまった経験はありませんか？
特に外壁塗装のよう高額商品はうまくしてやられるのは避けたいものですよね。
そこでこの記事では、外壁塗装の営業マンがよく使う手法について解説します！
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読み飛ばせるもくじ
訪問販売で被害にあう人は年々増えている！
訪問販売によるリフォーム工事に関する相談
| 年度 | 2018 | 2019 | 2020 | 2021 |
| 相談件数 | 7,223 | 8,001 | 8,780 | 6,774 (前年同期5,876) |
引用元：独立行政法人国民生活センター
実は2022年現在でも訪問販売による被害はたくさん発生しています。
よく訪問販売に対する注意喚起がされてるのに、被害にあってしまう人が多いのはなんで？
理由の一つとして、訪問販売の営業マンのセールス力が上がっていることが考えられます。
最近は、営業力を向上させるための本や、YouTube動画などがたくさん増えてきて
商品を買ってもらう「テクニック」を身に着けている営業マンが増えています。
営業マンのテクニックに惑わされないためにはどうしたらいいの？
では、消費者側に求められる力とはいったい何でしょうか。
それは、外壁塗装の訪問販売が使う営業トークを知るということです。
消費者側である私たちは彼らの使うテクニックを事前に知っておき、身を守るすべを身につけましょう！
外壁塗装の訪問販売は営業のプロ≠塗装のプロ
外壁塗装は「営業のプロ」ではなく「塗装のプロ」に依頼しましょう！
塗装工事は、豊富な経験と間違いない知識を身に着けていないと、正しい提案はできません。
そして、そのためにはある程度の年月がかかります。
でも、訪問販売って離職高いイメージがあるなぁ。
外壁塗装の「知識×営業力」であればいいのですが、営業力のみで提案された結果
「実際は質の悪い工事だった」というのでは意味がありません。
そこで必要なのが、うまい営業トークに惑わせれない力なんです。
次の章からは、実際に営業マンのテクニックについて解説していきます！
外壁塗装の訪問販売が使う営業トークの流れ
step１：玄関先に呼び出す
訪問販売の営業マンはまず話を聞いてもらうために、家主に玄関先まで出てきてもらおうと考えます。
近くで工事をしていたのですが、足場からおたくの外壁が劣化しているのがみえて声をかけさせてもらいました。一緒に確認しておきませんか？
- 親切心で言ってくれているんだなぁ。
- どこのことを言っているのか気になる。
思わず玄関ドアを開けたくなるようなトークで、家主を玄関先まで呼び出して営業を始めます。
step２：不安をあおる
次は外壁塗装の必要性があるということを感じさせる営業トークに移ります。
- 外壁塗装をしないと雨漏りしてきてしまいますよ！
- メンテナンスしておかないと外壁が落ちてきますよ！
これは、決して嘘を言っているとは限りません。
実際に劣化を放置し続けて外壁が崩れてきたり、雨漏りを引き起こしてしまうケースはあります。
しかし、ここで注意するべきなのは大げさに危機感をあおってきたり、「数年後に」や「今年中くらいに」など
具体的にいつ起こるかということを言ってくるということです。未来のことは誰にもわかりません。
もし不安になるようなことを言われても、冷静になるように努めてください。
step３：安心させる
高まった不安感を営業マンの言葉で安心させて「信頼感」を演出します。
安心してください。いい職人がたまたま今空いているのですぐに補修できますよ。今なら間に合います！
実際に状況がひどいのであれば別ですが
営業のテクニックとして「自作自演」をされる場合があります。
この行動の裏には、「この先の商談を有利に進めていきたい」という思いがあります。
でも、厄介なのが知識がないと相手が言っていることが正しいのかどうかを判断することができないということです。
言われたことをすぐに鵜呑みにするのではなく、別の業者に依頼して調査してもらいましょう。
この時は塗装の専門家に見てもらうのが一番です。
資格を持った人に現地調査をしてもらい、正確な情報を教えてもらうことが大切です。
step４：お得感を演出
ここまでで信頼を獲得したら、さらにいい人と思ってもらうために追い打ちをかけます。
普通なら250万円かかるところを今回は150万円で工事ができますよ！
外壁塗装は高額な費用が掛かというのはわかるけど、相場がいくらぐらいなのかはわかりにくいからなぁ。安くしてくれるならやろうかなぁ。
こんな感情を利用し、最初に高い費用を伝えてから大幅に値引きをすることで、いかにも通常よりも安くなったかのように思わせます。
実際は相場価格ぐらいか、それよりも高いことが多いのでご注意を！
訪問販売からもっらった見積金額が適正化どうか調べたいときは相見積もりをするのが一番有効的です。
なるべく質のいい業者から複数見積りをもらいましょう。
step５：即決させる（比較させない）
値引き提案をした後は、すぐにその場で決めてもらおうとするか、短めの期限で契約を促します。
今回のお値引きは今日限定のキャンペーンなので、今日以外だと安くなりませんよ！
金額や品質の比較をされると契約率が低くなるので、できるだけその場で契約してもらおうと即決を促してきます。
もし品質や金額に自信があるのであれば比較されてもまったく問題ないはず！
もしその場で契約を迫られても、すぐに契約はしないようにしましょう。
契約してしまった場合はすぐにクーリング・オフの手続きをするようにしてください！
代表的な外壁塗装の訪問販売の営業トーク
点検商法
（点検商法の相談件数）
| 年度 | 2018 | 2019 | 2020 | 2021 |
| 相談件数 | 5,684 | 5,759 | 7,020 | 5,154(前年同期 4,706) |
「無料点検」と声をかけてくる方法です。
この手法は非常に多く、毎年被害が増加傾向にあります。
この地域の皆さんのお家で外壁の状態を無料点検をさせてもらっています！
「あくまで営業ではなく点検です」というようにアプローチをして、流れの中でセールスを行います。
しかし、訪問販売は特定商取引法で相手に商品やサービスの勧誘目的であることを伝えなければいけないというルールがあるので点検目的というアプローチはNGです。
モニター商法
「外壁塗装をしてもらって広告塔になってほしい」と訴えかける方法です。
このおうちは立地的にいろんな人から見えやすいので、モニター価格でお安くします！
このアプローチは一見お互いに利益があるように思えますが、怪しまれないように値引きの理由付けがしたいだけです。
「特別モニターに選ばれました！」など、特別感を演出する営業マンもいますが、惑わされないでください。
すべての家が特別モニターに選ばれています…。
足場代無料（キャンペーン）
訪問販売以外にもよくある方法です。
今回の工事は特別に足場代は無料にしておきますよ！
工事全体の費用を安く見せるための演出で、実際のところ足場代はかかっていいます。
わかりにくい見積書の場合、業者側で金額調整がたやすくできてしまうので
足場代をタダにしている分、ほかの項目に分散させて帳尻を合わせていることがほとんどです。
工事の挨拶
近くで外壁塗装の工事をするから挨拶に来たといいう方法。
近くで工事をすることになったのでご近所の方に挨拶させていただいています！
本当に工事をする場合は「向こう三軒両隣」に業者や家主が挨拶に来るということはマナーとしてあります。
しかし、セールス目的の場合は近くといいつつ「地区内」とか「すぐそこ」など
明確にどこの家で工事をするかを言わないことが多いです。
挨拶といわれた場合はどこの家で工事をするのか先に聞き、出たくない場合は「挨拶状をポストに入れておいてください」と伝えるとよいでしょう。
まとめ
わかっていても、「お得になる」「安くなる」という言葉は惹かれてしまうもの。
（私もセールという言葉には弱いです…。）
もし一人で解決できそうにないという場合は迷わず相談窓口に問い合わせをしましょう。
訪問販売のについての窓口は以下になります。
- 国民生活センター
- 住宅リフォーム・紛争処理支援センター
相談窓口について詳しく知りたい方は別記事をご覧ください。
この記事を読んでくださったあなたは
どうか、外壁塗装は訪問販売の営業トークではなく
「質」を見極めることが大切なんだということを心にとめておいていただければ幸いです。
